мексиканський письменник
У будь-якому бізнесі головна мета — побудувати відносини. Тільки тоді ми підпишемо договір з бажаним партнером і продамо клієнту свій товар за справедливою ціною. А що формує основу взаємин? Перш за все — комунікації. Комунікації — першочергова і основна опора в процесі зведення мостів між людьми, компаніями та країнами. Як і сотні років тому, так і в діджитал-еру, без спілкування між людьми справа далеко не піде. Жива зустріч, телефонні розмови, переговори по Zoom, електронна пошта, чати... Способи і канали обміну інформацією розвиваються з геометричною прогресією. Незмінно важливим залишається вміння знайти спільну мову.
Швидко відшукати контакти і результативно монетизувати їх. Будувати багатоходові стратегії. Зближуватися і навіть товаришувати з клієнтами. Не вдаватись до хитрих прийомів вишуканої «кульгавої кобили», а запрягти чистокровного скакуна і на ньому під'їхати до омріяного замовника... Кому це під силу? Тільки завзятому комунікатору.
Дуже нішеве і незвичне ремесло для українського ринку, що охоплює вигадливе переплетення різних професій. Чи багато таких людей? Одиниці! Але з одним з них ми знайомі давно. У ньому поєдналися талановитий маркетолог і віртуозний брокер, копірайтер, аналітик, стратег, коуч-фасилітатор, досвідчений психолог, фізіогноміст, репутаційний менеджер, trouble-shooter...
Кожна складова за замовчуванням передбачає наявність певних особистісних характеристик: шарм, блискавична швидкість реакції і гнучкість, харизма, солідна тактовність і терпимість, емпатія, стресостійкість, неабияка пам'ять, почуття гумору, благородність, талант бути екстравертом і інтровертом одночасно й безліч інших деталей. Про них ми попросили розповісти Андрія Чередниченка, висвітливши особливості таємничої професії.
Комунікатор. Хто це і навіщо?
Я почав займатися цим на першому курсі університету. Статус редактора студентської газети надав мені певні надможливості, і я ще не зовсім усвідомлено використовував їх для вирішення всіляких проблем різних представників мого оточення. Через рік мене особисто знав весь вуз, а про мої здібності складали легенди :). «Якщо потрібно вирішити якесь питання — телефонуй Андрію!»
І тільки пізніше, коли оселився і почав працювати на Кіпрі, дізнався, що в усьому світі те, що я роблю, є рідкісною, затребуваною і високооплачуваною професією, яка називається комунікатор.
Професіонали з питань конекту є рідкісною знахідкою і швидше самі знайдуть вас, аніж ви їх. Їх місце в «лас-вегасі ринку» за столом з найбільшими ставками, де грають власники і споживачі люксових послуг. Як ви вже здогадались, гравців небагато навіть у світових масштабах. Комунікатор тут — негласний модератор дій. Віднедавна ви повільно-впевнено доповнили своїм прізвищем список Forbes? Він допоможе зайняти зручне місце за столом з гарним оглядом і познайомить з іншими учасниками. Вам потрібно зробити хід (провести переговори, висунути умови угоди, взяти участь в тендері...) і потрібна його допомога? Він зробить все і навіть більше для вашої вдалої комбінації з урахуванням поточних обставин і настроїв гравців. Комунікатор знає всі правила і сам іноді грає, тому можете на нього покластися — він розуміє розмір ставки. І для нього вона — вдвічі більша. Не сперечаюся, можна грати самому, можна перевірити теорію шести рукостискань, але набагато ефективніше мінімізувати всі витрати часу, ресурсів і звернутися до професіонала.
На моїй пам'яті сотні, якщо не більше, випадків, коли власники і топ-менеджери обирали «власний шлях». В результаті вони витрачали дорогоцінний час і поверталися до мене :). Та я вже не хотів братися за їх завдання та надолужувати втрачене, адже літаки навспак не літають :)). Наприклад, на початку цього року мені зателефонував власник телеканалу N. «Пожежа!» — каже. — «Терміново потрібна ваша допомога!» Я вивчив суть справи. Презентація бізнесу виконана за принципом «ми його зліпили нашвидкуруч». Довелося пояснювати джентльменові, що це вже не працює. Потрібно підготувати грамотну КП, філігранно визначити ЦА, правильно розповсюдити інформацію... А це масштабна робота, за яку ні я, ні моя команда не беремося без передоплати. Відповідь була наступною: «Якщо ви дійсно такі круті, навіщо вам передоплата? Швидко продайте мій бізнес і отримаєте відсотки... У мене всі рішали заряджені. Витрачати гроші не бачу сенсу». Як ви думаєте, що сталося через півроку? Приходить повідомлення в WhatsApp: «Можете проштудіювати настрій інвесторів щодо мого каналу?» Театр абсурду, їй Богу! І найбезглуздіше — сила силенна людей створюють дійсно класний бізнес, вкладають в нього величезні ресурси... і, пошкодувавши гроші на послуги професійного комунікатора, стоять на місці.
Секс в переговорах,
або Досвід вирішує все!
Мій шлях до вершини комунікаторського мистецтва був довгим і тернистим. У підсумку я навчився говорити з ким завгодно, де завгодно і про що завгодно. Чути, переконувати, надихати і направляти.
В університетах немає спеціальності «Комунікатор». І ви навряд чи знайдете чимало гідних тренінгів на цю тему. А якщо і знайдете, спершу з'ясуйте, на чому побудований курс. Комунікації — настільки всеосяжне поняття, що однією теорією не наїсишся. Перш за все важливий практичний досвід. І надзвичайно важливо, щоб цей досвід охоплював якомога більше сфер бізнесу. І потрібні не поверхневі знання, а глибоке вивчення до найдрібніших деталей.
Зараз спробую згадати всі напрямки, в яких я був задіяний упродовж свого 21-річного кар'єрного шляху, та, відповідно, маю чималу експертизу і численні перевірені контакти. Поліграфія, видавнича справа, реклама і розробка фірмового стилю, веб-дизайн, фото- та відео-зйомки, телебачення і радіо, журналістика, public relation, особистий бренд, маркетинг, політика і міжнародні відносини, нерухомість, архітектура, дизайн інтер'єрів, меблі, побутова техніка, ліфти та інше професійне обладнання для різноманітних галузей, сонцезахисні системи, продукти харчування, алкоголь, парфумерія, ювелірні вироби, одяг і взуття, текстиль, посуд, системи очищення й ревіталізації води, сантехніка, автомобілі, мотоцикли, яхти, потяги, літаки, бізнес-авіація, туризм, готелі і ресторани, салони краси, заклади освіти, спорт, фінанси, платіжні системи, private banking, wealth management, золоті зливки, інвестиційні та колекційні монети, антикваріат, витвори мистецтва, ексклюзивна колекційна зброя, конс'єрж-сервіс, IT, інфобізнес, косметологія, медицина, пластична хірургія, age management, бізнес-клуби, подієвий маркетинг, кейтеринг, юриспруденція, релокація бізнесу, страхування, конкурси краси, дитячі іграшки та візочки, проектні рішення та поставки, захисні ролети, гаражні та інші ворота й хвіртки, вікна, двері, офісні перегородки, будівельні та оздоблювальні матеріали, мармур та інше натуральне каміння, кондиціювання, опалення, вентиляція, каміни, сходи, басейни та фонтани... Ого :)!
Комунікатор — професіонал сотень професій. А ще він завжди знаходиться в пошуку: новини з різних сфер і країн, нові знайомства, нові можливості... Його завдання не тільки завжди бути в тренді, але й ініціювати тренди. Як синці — почерк поганого масажиста, так і з лексикону комунікатора виключена фраза «не знаю».
Три роки життя на Кіпрі стали для мене свого роду комунікаторським MBA. Кіпр не випадково називають «клаптиковою ковдрою». Кіпріоти, греки, англійці, понтійці, ізраїльтяни, китайці, іранці, ліванці, казахи, українці... Неймовірна школа вміння маневрувати між ментальністю, характерами, діалектами...
Одного разу я законектив на діловий обід кіпріота-девелопера, англійку-дизайнера і українку-ріелтора. Я знав, що раніше мала місце конфліктна ситуація між девелопером і дизайнером. Але пробивна англійка дуже хотіла відновити співпрацю, і готова була щедро винагородити мене за таку послугу. В мене досі перед очима вираз обличчя девелопера!!! Однак він джентльмен. Крім того, завжди суєтні кіпрські офіціанти зіграли мені на руку... Щойно в келихах з'явилося вино, я одразу ж запропонував тост «За секс!». Перше, що в голову прийшло — чесне слово:)! В результаті: дизайнер отримав свої замовлення, девелопер був у захваті від креативності та функціональності інтер'єрів, ріелтор вдало продав вілли та квартири. Всі сторони щасливі — ось справжній результат роботи комунікатора! З тих пір я вміло застосовую жарти, і не тільки на тему сексу, для згладжування гострих кутів :).
Як це працює?
У преміум-сегменті маркетинг може бути малоефективним. Навіть якщо методи правильні, таргетинг налаштований, повідомлення безпомилкове — клієнт до вас чомусь не приходить. Ви ламаєте голову, зливаєте космічні бюджети на просування, повністю оновлюєте відділ маркетингу... Парадокс в тому, що у вас чудовий, інноваційний і потрібний продукт (не виключено, що новий на ринку), і певне коло українців з легкістю собі його дозволять.
В такій ситуації я можу стати в нагоді, і ви оберете бажаний формат допомоги. По-перше, в мене достатньо прямих контактів у різних сферах і регіонах, тому я приведу вашого клієнта мрії буквально за руку. Це буде разова акція, але ніша цінує кожного :).
Другий варіант: я проводжу персональну сесію для вас або ваших топів, роз’яснюючи, як знаходити нових клієнтів, змінити до них підхід в цілому і як обрати стиль спілкування, результатом якого стане угода. Для цього я вивчаю ваш бізнес, детально заглиблююсь в нюанси, відповідаю на всі питання протягом певного періоду, даю домашні завдання, разом досліджуємо відповідні практичні ситуації та аналізуємо результати...
Окремої уваги заслуговує подієвий маркетинг. Комунікації на заходах — відмінна платформа для побудови ділових відносин, обміну цінним досвідом, отримання нових дієвих знань і розширення можливостей бізнесу. Однак, як свідчить практика, далеко не всі вміють правильно організувати івент, зібрати релевантну аудиторію, і найголовніше — забезпечити можливості для ефективних комунікацій. Я знаю, як це працює і можу навчити вас.
…І навіть людина «у мене все є, все влаштовує, я консерватор» згодиться змінити те, до чого звикла. Що найголовніше — вона буде задоволена. Просто потрібно бути в правильному місці, в правильний час, чітко аргументувати і володіти ще кількома секретами ;).
